Por qué es importante el lead scoring en el Inbound Marketing
Te damos 4 motivos para convencerte de implementar el lead scoring en tu estrategia de Inbound Marketing.
Tras implementar una buena estrategia de Inbound Marketing los leads online no tardan en llegar.
Sin embargo, cometeríamos un grave error si pensáramos que todos estos leads que nos llegan van a estar igualmente interesados en nuestros productos o servicios.
Habrá algunos que realmente estén en predisposición de comprar, otros que tengan en mente hacerlo a medio-largo plazo y otros que, simplemente hayan aterrizado a nuestro sitio web, embelesados por una oferta atrayente, pero que nunca llegarán a realizar una transacción económica con nosotros.
Pero, ¿Cómo saber diferenciar en qué momento del proceso de compra se encuentra cada uno de ellos?
¿Cómo diferenciar a clientes potenciales de los ‘cotillas’?
El lead scoring para segmentar contactos
El lead scoring es una técnica de marketing automatizada que permite calificar los leads de nuestra base de datos en función de su proximidad de compra.
De esta manera, podemos detectar de manera rápida cuáles son los leads que tienen más posibilidades de acabar cerrando una transacción.
En nuestro artículo «Cómo implementar una estrategia de lead scoring» te explicábamos cómo puntuar a los leads de tu base de datos en función de unos criterios relevantes para tu negocio: información de contacto, comportamiento online, interacción con correos…
En este artículo nos centraremos en por qué es importante (y necesario) establecer una estrategia de lead scoring en tus proyectos de Inbound Marketing.
1. Optimización de recursos
Ponte en la piel de tu equipo comercial. Al día, solo puede hacer un número limitado de llamadas.
¿Crees que merece la pena invertir tiempo en llamar a leads que tienen claro que no van a acabar comprando tu producto?
Por no hablar de la incomodidad que suponen, tanto para el comercial como para el usuario, las llamadas en frío.
Puesto que los recursos en un negocio son siempre limitados, poner el foco en aquellos leads que realmente tienen posibilidades de cerrar una transacción es de vital importancia para la economía de nuestro proyecto.
El lead scoring nos ayuda a identificar a estos contactos y a rentabilizar mejor nuestro tiempo.
2. No perder ninguna oportunidad
Este punto va directamente relacionado con el anterior.
Puesto que los recursos en un negocio son siempre limitados, es muy probable que por falta de tiempo acabemos pasando por alto a contactos con posibilidades reales de acabar realizando una transacción.
El lead scoring nos permite detectar a los contactos más calientes priorizando nuestros recursos, tanto humanos como tecnológicos, dando como resultado un retorno de la inversión mucho más favorable.
3. Conocer la calidad de nuestras campañas
Seguro que esta situación te resulta familiar: lanzamos una campaña de publicidad (me da igual Facebook, que Instagram, que GoogleAds…) y de repente los contactos no paran de llegar.
Pensamos que hemos dado en el clavo y que nuestra campaña ha sido un éxito, sin embargo, estos contactos según llegan, se van.
Es decir, terminan por darse de baja en nuestra newsletter, no visitan ninguna página más, no solicitan ningún documento nuevo…
El lead scoring nos permite evaluar la calidad de nuestras campañas más allá del número de leads generados.
Gracias al lead scoring podemos conocer a simple vistazo la calidad de nuestra base de datos (base de datos ficticia).
4. Hacer una previsión de ventas
Prever lo que vamos a vender, facturar, captar, etc. el año que viene es una misión complicadísima para los directivos de marketing. Si no contamos con números fiables, acertar en nuestras previsiones será más cuestión de suerte que fruto de haber realizado un buen análisis y comprensión de datos.
Una buena estrategia de lead scoring permite saber de manera sencilla cómo de cualificada está nuestra base de datos, un dato que unido a nuestra tasa de conversión, nos permitirá saber con cuántos clientes (incluso facturación) cerraremos al final de un periodo determinado.
El lead scoring en HubSpot
HubSpot es una herramienta súper útil para implementar una estrategia de Lead Scoring completa.
Dentro de su configuración, podemos determinar de manera sencilla los puntos que queremos sumar o restar a nuestros contactos en función de las acciones que vayan realizando.
Ejemplo de lead scoring en la interfaz de HubSpot | Puntuación positiva.
Ejemplo de lead scoring en la interfaz de HubSpot | Puntuación negativa.
El lead scoring es especialmente útil en proyectos de Inbound Marketing en los que el proceso de compra es largo o en los que la empresa gestiona una gran cantidad de leads de forma mensual.
Si es este tu caso y quieres saber cuánto tendrás que invertir en un proyecto de Inbound Marketing completo, descarga la siguiente plantilla de ‘Presupuesto en Marketing
‘ y calcula lo que tendrás que invertir en tu estrategia de Marketing.
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