Inbound Marketing. Revisión 2021
Aunque se hable mucho de centrarse en el cliente, la realidad es que el 94% de los consumidores se dan de baja de las comunicaciones, porque reciben demasiadas promociones o mensajes irrelevantes por parte de la empresa.
Otros datos que demuestran que muchos negocios no aplican un método basado en solucionar los problemas de los consumidores:
- El 74% de los usuarios considera la posibilidad de cambiar de marca si el proceso de compra es demasiado complejo.
- El 51% de los clientes no volvería a contactar con una empresa tras una experiencia negativa.
Sin embargo, las encuestas muestran cómo reaccionan los consumidores si reciben un mejor trato:
- Por contra, el 93% de los usuarios afirma que volvería a contratar los servicios de una empresa que le haya ofrecido un servicio excepcional.
- El 77% de los consumidores compartió experiencias positivas con sus amigos, en redes sociales o sitios de reseñas.
En mercados hiperconectados y con exceso de información, las empresas necesitan reorientar sus negocios, para que sea el consumidor quien, de forma natural, se comunique con una empresa para que le ayude a seguir adelante con su proceso de compraventa.
¿Qué es Inbound?
Inbound es una filosofía empresarial cuyo propósito es ayudar a las personas para que, en su ciclo de vida, puedan tomar las decisiones más acertadas para solucionar sus necesidades y deseos.
Ese conocimiento compartido con los usuarios, ayuda a aumentar el reconocimiento de la marca y la confianza de esos usuarios.
Es un proceso que se consigue adaptándose a la manera de pensar, investigar y comprar del cliente ideal de cada negocio.
La empresa debe ofrecer valor en cada comunicación que los consumidores realizan con la marca.
¿En qué consiste la metodología Inbound?
En brindar la información adecuada a cada persona que la necesita, en el momento justo, ya sea que interactúe con tu equipo de marketing, ventas o servicios.
La metodología inbound se basa en compartir conocimiento para atraer y deleitar a los clientes.
La atracción se consigue ofreciendo valor a la audiencia objetivo, mostrando interés por sus problemas y buscando soluciones para ayudarles.
¿Cómo aplicar el método Inbound en la empresa?
Una empresa que ha implementado y desarrolla el método inbound ofrece experiencias personalizadas, relevantes y útiles.
Acompaña a los prospectos en su proceso de compra y les brinda lo que necesitan para tomar las mejores decisiones por su cuenta.
Es un método para demostrar que se proporciona valor y genera confianza, resultando en más atracción de contactos.
Ejemplos:
- mediante publicaciones con soluciones en Facebook,
- reseñas de productos en las páginas de búsqueda en Google,
- acciones de comerciales que ayudan a solucionar un problema en el momento justo o
- la respuesta de un asesor en el sitio web de la empresa.
Las 3 Etapas de la metodología Inbound
La etapa de atracción
Se basa en atraer prospectos y clientes con contenido útil y relevante, en añadir valor en el recorrido del comprador.
El contenido útil debe ser contextual, directamente relacionado con las consultas que hace el usuario cuando investiga y busca soluciones a sus problemas.
La etapa de interacción
Se produce cuando un usuario completa una acción propuesta por la empresa, como acceder a una página, suscribirse a las novedades, solicitar una reunión o interactuar con el chatbot. Es el momento de iniciar una relación y convertirte en un asesor de confianza.
Se trata de generar confianza, responder a preguntas, ofrecer soluciones e incluso aportar información sobre cuestiones que todavía no se han planteado. De esa manera, en la mente del consumidor, la empresa y su representante, se convierten en su asesor de confianza
La etapa de deleite
Consiste en ofrecer una experiencia excepcional cada vez que un prospecto o cliente interactúe con la empresa.
Se trata de que tus clientes queden tan satisfechos que quieran contarle a sus conocidos la excelencia de los servicios recibidos.
La importancia del equipo de ventas
Los agentes comerciales pueden usar la tecnología para evitar que un solo contacto se quede sin recibir información y sea atendido.
Mediante la automatización se pueden personalizar los mensajes, aunque la base de contactos sea muy amplia.
La segmentación permite ofrecer comunicaciones alineadas con los intereses de cada grupo y que se hagan en el momento adecuado.
Esa automatización implica estandarizar las respuestas dentro de la empresa, para generar consistencia y que todos las personas que traten con clientes, respondan de la misma manera.
Después se aplica personalización, para que las conversaciones sean más humanas y empáticas, adaptándolas a cada perfil.
Por eso es esencial empezar por definir los buyer personas y su recorrido del comprador, así como registrar las interacciones en el CRM, como la base de datos de contactos.
Puedes usar esa herramienta para hacer un seguimiento de las distintas personas que se relacionan con tu empresa, personalizar cada interacción que tienes con ellas y atraer a más contactos con características similares.
El ciclo de la metodología inbound
Se representa como una rueda, un ciclo que impulsa el crecimiento de tu empresa: Si se atraen clientes que tienen problemas que la empresa puede ayudar a solucionar, si se interactúa con ellos según sus propias condiciones y si la experiencia es buena en todas las etapas del recorrido del comprador, se podrá impulsar el crecimiento.
El ciclo consiste en entender que la tarea de contribuir al crecimiento de la empresa no es solo del equipo de marketing, sino que hay que contar con la ayuda del departamento comercial y de atención al cliente, además del impulso que dan los clientes satisfechos.
¿Qué inversión requiere un proyecto Inbound?
Te ayudamos con una calculadora de inversión, para que establezcas el presupuesto adecuado a tu equipo de marketing digital:
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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