¿Cómo planificar y desarrollar una campaña de Inbound?
Una vez que tenemos claras las ventajas del inbound en el marketing inmobiliario, vamos a ponernos manos a la obra y a crear nuestra primera campaña.
Desarrollar un plan inbound no es una tarea fácil, pero altamente efectiva si se sigue un procedimiento.
Antes de pasar a la práctica, tenemos que tener en cuenta que este es un artículo avanzado sobre inbound marketing.
Si quieres consultar artículos básicos sobre inbound, puedes consultar el Diccionario Inbound, qué es el Customer Journey y la Metodología y principios Inbound.
Lo primero que tiene que quedar claro, es que una campaña de inbound marketing consta de muchos procesos que, sin una planificación cuidadosa, puede no dar los resultados esperados.
Así que vamos a ver qué puntos clave se necesitan para planificar y ejecutar una campaña Inbound. Por lo tanto, ¿comenzamos?
Definir a tu buyer persona
Cuando uno vende un servicio o un producto debe saber quien es su cliente ideal y este es el primer paso que hay que seguir.
Pero, ¿qué es exactamente un buyer persona?
Se trata del cliente potencial ideal de una empresa, esa persona que va a consumir tu contenido, comprándolo o contratándolo y, finalmente, disfrutándolo y transmitiendo su experiencia a otros posibles clientes..
Para obtener una imagen completa de tu consumidor ideal, tienes que saber quiénes son estas personas, cuáles son sus
- características sociodemográficas,
- ocupaciones personales y profesionales,
- costumbres, forma de consumir contenido y productos,
- objetivos, intereses y retos,
- problemas que necesitan resolver.
A la hora de definirlo, hay que pensar qué dudas le moverán a hacer búsquedas en internet.
Además, hay ciertos aspectos para definir al buyer persona que no se pueden pasar por alto y que son importantes para la creación de su perfil.
Hay que tener en cuenta que existen diferentes tipos de buyer persona (decisor, prescriptor e influenciador); esto te permitirá concretar el perfil de tu cliente ideal.
Puede que te interese más dirigirte a la persona que influencia esa compra que a la persona que efectuará la compra final.
También, hay que identificar los posibles problemas que pueda tener el cliente ideal.
No es lo mismo pensar en un comprador de vivienda que en el propietario que quiere vender su vivienda.
Si hacemos bien los deberes, obtendremos un cliente prototipo que nos ayudará a generar un buen calendario de contenidos, adaptado a resolver sus dudas y a ofrecerle soluciones..
El proceso de compra (customer journey) que recorre tu buyer persona
Una de las claves del éxito de una campaña inbound, es conocer el proceso de compra que llevará a cabo tu buyer persona.
Por eso mismo, es muy importante saber que tipo de información va a solicitar y consumir en cada fase del proceso.
El consumidor pasa por tres fases antes de tomar una decisión:
- El descubrimiento o reconocimiento, que es cuando se toma de conciencia acerca de un problema o necesidad.
- La consideración, etapa de investigación y comparación sobre las posibles soluciones.
- La decisión de compra, que es el momento en el que el usuario está a punto de convertirse en cliente eligiendo, un producto o servicio en concreto.
Para realizar esta tarea con éxito hay que ponerse en las tres fases en las que se va a encontrar el comprador y pensar que, en cada fase, se preguntará cosas diferentes.
En la etapa de descubrimiento o reconocimiento se preguntará,
- ¿por qué?
- ¿A quién más le pasa?
En la etapa de consideración, sus preguntas se centran en las posibles soluciones,
- ¿cómo se resuelve?
- ¿Qué opciones existen?
Y en la última etapa, la de decisión, su preocupación pasa por elegir el mejor producto o servicio.
Conocer las preguntas que un comprador se hace en cada una de las etapas, te permitirá generar contenido adecuado para cada una de las fases y ofrecer respuestas concretas a sus problemas.
Investiga las keywords
Una vez que conocemos a nuestro cliente potencial y que sabemos el recorrido que realiza, es hora de buscar las palabras clave que el buyer persona utiliza para buscar contenido específico (soluciones a su problemas, herramientas para mejorar su procesos, productos y servicios que mejoran su satisfacción)..
Esto te permitirá conocer de qué modo los usuarios pueden llegar a tu marca.
Además, estas palabras clave y otras que consideremos que nuestro cliente ideal utiliza a la hora de buscar en internet, hay que añadirlas a una lista y prorizarlas, porque serán los términos que necesitaremos para generar contenido.
La estrategia de contenido
Este punto es uno de los más importantes de toda la campaña de inbound marketing, ya que es el momento de plantearse qué tipo de información hay que producir para cubrir las necesidades de los usuarios en cada una de las fases que hemos analizado anteriormente.
Vamos a ver que tipo de contenido deberíamos publicar en cada fase:
- Descubrimiento o reconocimiento: deberemos generar contenido educativo e informativo.
- Consideración: durante esta etapa, nos encontramos con un usuario más seguro, pero aún con ganas de entender cómo satisfacer su necesidad, aquí te contamos qué contenido es perfecto para este momento. Por ejemplo, guías, vídeos, webinars.
- Decisión: debemos generar contenido que lleve a la oferta de un producto o servicio. Por ejemplo, la descarga de una plantilla.
Pero, además, para llevar una buena planificación del contenido tendremos que generar un planning con:
- las fechas de publicación,
- qué se va a publicar,
- el formato del contenido,
- la solución que le ofrecemos al cliente,
- la fase en la que se enmarca la información,
- las palabras clave que se van a usar,
- los call to action que irán dentro del contenido ,
- las fuentes de información utilizadas.
Analíticas
En cualquier campaña de marketing hay que tener en cuenta todos los KPI necesarios para medir nuestras acciones.
Los hitos en el ciclo de vida, marcan el paso de una fase a otra en el proceso de compraventa y sirven para identificar las métricas, tanto a nivel cuantitativo (número de contactos en cada fase) como en porcentaje (conversión).
Podríamos analizar los contenidos cada mes o con mayor plazo, pero, si debemos hacerlo de forma periódica.
Siempre hay que tener claros cuáles son nuestros objetivos desde el principio, ya que nos ahorrará muchos disgustos, porque si algo no funciona nos permitirá actuar a tiempo.
Con toda esta información, ya estás listo para comenzar tu primera campaña de inbound marketing.
Con una herramienta adecuada y un asesoramiento sobre Inbound, puedes planificar tu campaña Inbound.
Te ayudamos con un documento que te sirve de base para realizar el proceso descrito:
Descarga la infografía de indicadores de Inbound Marketing:
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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