Cómo crear un embudo de marketing inmobiliario
El embudo de marketing inmobiliario aporta grandes ventajas a los profesionales inmobiliarios.
Podríamos definirlo como un sistema que muestra las diferentes etapas por las que pasa un usuario durante su proceso de compra o venta hasta que finalmente se encuentra lo suficientemente cualificado para ser derivado al equipo comercial.
Embudo de marketing VS embudo de ventas
A diferencia de lo que a simple vista pueda parecer, un embudo de marketing inmobiliario no es lo mismo que un embudo de ventas.
Si bien ambos embudos están íntimamente relacionados, mientras que el primero es gestionado por el equipo de Marketing y es usado para generar y cualificar leads, el segundo es gestionado por el equipo de ventas y es usado para cerrar ventas.
Ambos funnels tienen como objetivo que la transacción se realice, sin embargo, el embudo de ventas supone un camino más corto (sirve cuando el usuario ya es consciente de que necesita a una agencia inmobiliaria para realizar su transacción) y el embudo de marketing requiere un camino algo más largo (el usuario todavía no es consciente de esta necesidad).
Mientras que hay usuarios que aterrizan directamente en nuestro embudo de ventas solicitando el contacto con nuestra empresa, hay otros que todavía se encuentran en un estadio más inicial y requieren de cierto proceso de maduración.
A continuación nos centraremos en mostrarte cómo crear un embudo de marketing inmobiliario para que puedas aplicarlo a tu negocio.
Embudo de marketing inmobiliario, paso a paso
Puesto que una agencia inmobiliaria puede tener diferentes Buyer Personas definidos (compradores, inversores, herederos…), para nuestro ejemplo nos centraremos en un Buyer Persona Vendedor, concretamente, uno que necesita vender su vivienda habitual para comprarse otra vivienda más adaptada a sus necesidades actuales.
Si no sabes cómo definir los Buyer Persona de tu agencia inmobiliaria, a continuación te dejamos con una plantilla de creación de Buyer Persona que te ayudará a realizar este proceso:
Un embudo de marketing inmobiliario tendría las siguientes fases.
A continuación explicaremos los procesos e hitos que pueden marcar cada escalón. No obstante, ten en cuenta que cada agencia inmobiliaria tiene sus propios protocolos y mecanismos de trabajo, por lo que lo aquí expuesto no tiene por qué coincidir exactamente con lo ideal para aplicar a tu inmobiliaria.
1. Lead (TOFU)
La parte más ancha del embudo tiene como objetivo la captación de leads. En esta primera fase es posible que el usuario ni siquiera sea consciente de que necesita vender, simplemente tiene dudas o inquietudes que le empujan a buscar información sobre temas que de primeras pueden resultar bastante genéricos.
– ¿Hipotecar una segunda vivienda o vender la actual?
– ¿Es buen momento para vender una vivienda?
– Cuánto cuesta una casa en X
– Cuánto se tarda en vender una casa en X
En esta fase, todavía no es momento de vender nada. Ni siquiera es momento de hablar de nosotros. Crea contenido en torno a los temas de interés de tu Buyer Persona y ofrécele completar su información con contenido adicional como: suscripciones al blog, estudios de mercado, infografías e incluso cursos o webinars gratuitos.
Este estadio superior del proceso recibe el nombre de TOFU (Top of the Funnel).
2. Leads Cualificados para Marketing (MOFU)
En este momento el usuario ya es consciente de que tiene una necesidad: Necesita vender su vivienda actual para comprarse una nueva. Por su parte, el equipo de Marketing ha podido identificarlo como Lead Cualificado para Marketing, es decir, cliente potencial adecuado para terminar contratando nuestros servicios.
No todos los leads que recibimos son adecuados para terminar convirtiéndose en clientes, bien por su presupuesto, bien su zona o bien porque sus motivaciones todavía se encuentran demasiado alejadas del momento de tomar una decisión.
Llegados a este punto, el equipo de marketing se centrará en las ventajas que puede obtener el usuario vendiendo su vivienda a través de una agencia inmobiliaria:
– Alineación de ambos procesos (el de compra y el de venta).
– Maximizar la rentabilidad a la que puede optar (mediante reformas, una adecuada valoración…).
– Acortar plazos de venta (gracias al Home Staging, una extensa base de datos de compradores…).
– Seguridad en la transacción (redacción de contratos, negociación del precio de venta…).
Crea contenido en relación a estos temas ya más concretos y relacionados con el proceso de venta y ofrécele contenido adicional para obtener sus datos de contacto a través de: plantillas de contratos, herramientas de valoración gratuitas, calculadoras de impuestos, catálogos de reformas…
Este estadio medio del embudo de marketing inmobiliario recibe el nombre de MOFU (Middel of the Funnel).
3. Lead cualificado para Ventas (BOFU)
En este momento el lead no solo es consciente de que necesita vender, sino que también reconoce que necesita hacerlo a través de una agencia inmobiliaria. Nuestro objetivo aquí será guiarle para que nos vea como la mejor opción para vender su propiedad y finalmente tome la iniciativa de contactar con nosotros.
Este es el momento de hablarle de nuestra empresa: de nuestros servicios, de nuestras ventajas competitivas, de nuestros casos de éxito… Ofrécele reunirse con un agente, realizar una llamada telefónica, testimonios reales de clientes…
Este estadio final del embudo de marketing recibe el nombre de BOFU (Bottom of de Funnel) y supone el punto de unión entre el embudo de marketing y el de ventas. En él, el lead ya está lo suficientemente cualificado como para pasárselo al equipo comercial.
Crea tu propio embudo de marketing inmobiliario
Definir tu propio embudo de marketing inmobiliario no es algo sencillo. En unas ocasiones, surgen dudas sobre el concepto o dificultades a la hora de definir cada una de las fases y adaptarlas a cada negocio.
En otras ocasiones, el proceso queda claro, pero no se cuenta con los recursos necesarios, ya sean humanos o tecnológicos, para ponerlo en práctica.
Sea cual sea tu situación, en Urbaniza Interactiva podemos convertirnos en tu Asistente de Marketing Digital y gestionar por ti todo el proceso de definición y gestión de embudos para tu empresa. ¿Quieres saber lo que podemos hacer por tu negocio? Solicita información sobre nuestros servicios como Asistentes de Marketing Digital.
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